Diariamente os gestores das áreas de vendas se deparam com o desafio de engajar e motivar suas equipes para atingirem as metas que são estabelecidas e alinhadas com a estratégia da empresa. Entretanto, muitas vezes as equipes não conseguem atingir seus objetivos, ou quando conseguem, isto ocorre sobre um esforço exagerado, sacrificando o tempo para planejamento e criando um ambiente de extremo stress.
Muitas vezes isto ocorre, pois mesmo as equipes com metas claras e específicas para o
grupo, cada indíviduo executa a atividade comercial como sempre executaram por toda sua trajetória profissional, não levando em conta as características específicas de cada negócio e empresa. Isto pode responder também porque alguns membros da equipe obtem melhores resultados do que outros, ou seja, o esforço que é despendido é o mesmo, entretanto a forma com que determinado membro da equipe conduz seu trabalho acaba por produzir melhores resultados.
Desta maneira seria muito mais útil que os gestores das áreas de vendas pudessem investir mais tempo em desenvolver um processo comercial que aproveitasse os talentos de suas equipes, levando em consideração práticas mais eficazes para serem instituidas como roteiro da atividade de vendas, ao mesmo tempo, eliminando práticas que menos eficazes.
Bom, e como descobrir quais práticas mais e menos eficazes?
Reunindo informações
Na perspectiva do vendedor, a justificativa de que ele precisa atingir as suas metas e que em função disto não sobra tempo para planejar, acaba por fazer com que de fato ele não invista tempo para compreender os reais motivos pelos quais não consegue atingir suas metas.
Já na perspectiva do gestor da área de vendas, a pressão que ele recebe pelo board da empresa para atingir os objetivos de aumentar o faturamento e o resultado da empresa, são justificativas para que ele usa como falta de tempo para organizar e sistematizar o trabalho de sua equipe.
As reuniões periódicas das áreas de vendas, são ferramentas muito importantes para compreender as coisas que funcionam, as deficiências da equipe e como estas informações podem subsidiar a criação de um processo comercial mais efetivo e menos burocrático.
O desafio é maior para as empresas que não costumam armazenar histórico de informações, pois “olhar no retrovisor” é uma excelente ferramenta de diagnóstico. É este olhar que possibilitará a equipe encontrar as respostas para construir as melhores práticas para a atividade comercial.
As empresas que utilizam sistemas de CRM, obtem uma vantagem, pois além de reunirem informações sobre todo o histórico de relacionamento, desde a prospecção de clientes até o relacionamento pós-venda, conseguem também implementar com estes sistemas um fluxo de processo a ser seguido de forma natural pelos membros da equipe.
O processo
Sem "engessar" o trabalho de cada indíviduo, o processo é importante para sistematizar as melhores práticas, como um roteiro que servirá de direção, desde o primeiro passo até o fechamento da venda.
O processo não é algo imutável, desta maneira, periodicamente a equipe poderá discutir mudanças a partir das informações que são obtidas nas reuniões de venda.
Na maior parte dos casos o departamento de marketing tem um papel importante no processo de vendas, gerando os leads necessários para equipe comercial trabalhar na etapa de prospecção de novos clientes. Desta maneira é recomendável que o departamento de marketing também seja envolvido nas revisões para aprimoramento do processo comercial.
Por fim, a execução das atividades de vendas devem ser monitoradas e para isso, tanto o gestor como os vendedores, necessitam dispor de indicadores que lhes apontem se o caminho que estão trilhando de fato os levarão a alcançar seus objetivos. Os indicadores mais comuns utilizados nos processos de venda são: leads gerados, número de visitas, número de ligações, propostas geradas, etc.
Dessa maneira o processo de vendas construido com base em informações históricas, as reuniões periódicas da equipe e o monitoramento poderão proporcionar melhores resultados para você e sua empresa.