Um dos maiores especialistas de marketing, Philp Kotler, diz o seguinte: “Não existe preço alto, existe valor baixo”. Para analisar esta afirmação de Kotler devemos necessariamente partir da definição de valor no ponto de vista do marketing.
Conceitualmente e de forma simplificada valor é a quantidade de benefícios percebidos pelos clientes em um determinado produto ou serviço, ou seja, quanto maior o número e amplitude de benefícios maior é o valor para o cliente, e quanto maior o valor, mais dispostas as pessoas estarão para pagar preços mais altos.
Mas como mensurar qual é o valor percebido? Esta é uma pergunta comum quando as pessoas precisam precificar os itens de seu mix de produtos. Para responder esta pergunta uma boa ferramenta para orientação é a pirâmide de Maslow, que consiste em estratificar os desejos e necessidades dos consumidores, dividindo-as em cinco categorias de necessidades:
| Necessidades Fisiológicas | Constituem o nível mais baixo de todas as necessidades humanas, como as necessidades de alimentação (fome e sede), de sono e repouso (cansaço), abrigo (frio ou calor) ou desejo sexual (reprodução da espécie). As necessidades fisiológicas são também denominadas biológicas ou básicas e exigem satisfação cíclica e incessante para garantir a sobrevivência do indivíduo. |
| Necessidades Segurança | É o segundo nível das necessidades humanas. Levam a pessoa a proteger-se de qualquer perigo real ou imaginário, físico ou abstrato. A busca de proteção contra a ameaça ou privação, a fuga ao perigo, o desejo de estabilidade, a busca de um mundo ordenado e previsível são manifestações típicas dessas necessidades. |
| Necessidades Sociais | São as necessidades com a vida associativa do individuo com outras pessoas. Necessidade de participação e aceitação por parte das outras pessoas do seu ciclo social, de troca de amizade, de afeto e amor. |
| Necessidades de Estima | É relacionada com a maneira pela qual a pessoa se vê e se avaliza, isto é, com a auto-avaliação e auto-estima. Envolvem a auto-apreciação, a autoconfiança, a necessidade de aprovação social e de reconhecimento, de status, prestigio e de consideração. A satisfação dessas necessidades conduz a sentimentos de autoconfiança, de valor, força, prestigio, poder, capacidade e utilidade. |
| Necessidades de Auto-realização | São as necessidades humanas mais elevadas e que se encontram no topo da hierarquia. Essas necessidades levam cada pessoa a realizar o seu próprio potencial e de se desenvolver continuamente ao longo da via. Essa tendência se expressa por meio do impulso da pessoa em tornar-se mais do que é e de vir a ser tudo o que pode ser. As necessidades de auto-realização estão relacionadas com a plena realização daquilo que cada pessoa tem de potencial e de virtual, da utilização plena dos talentos individuais. Poucas pessoas chegam a entrar nesta faixa de necessidades. |
Quanto maior for o nível da necessidade maior será o valor agregado, por exemplo, alimentos possuem preços muito inferior à uma Ferrari, isto se deve ao fato que se alimentar pertence ao nível mais baixo da pirâmide, as necessidades fisiológicas, e ter uma Ferrari se encontra com uma necessidade de estima, status e poder, por isso as pessoas estão mais propensas a pagar mais por este tipo de produto.
Por tanto antes de precificar verifique quais são as necessidades dos consumidores, em qual categoria ela se enquadra, compare as necessidades que o seu produto atende com o produto do concorrente, procure mensurar o quão é importante os benefícios oferecidos para o cliente e finalmente estabeleça o preço baseando-se nas informações coletadas.
